国产手机传统渠道PK新兴移动运营商

发布时间：2020-02-11 03:52:57 阅读：次来源：电容器厂家

【导读】这个江湖已经不是4年前的江湖，也不是2年前的江湖。

4年前，国内市场是进口手机三强品牌的黄金岁月，卖方市场上给消费者什么产品都畅销;2年前，国内市场是国产手机群雄奋起的战国时代，一个机型卖到世界记录是实实在在的神话。进入2005年，国产手机厂商普遍感受到冬天的压力。有专业人士道出了国产手机制造商的软肋:2005年的市场竞争就是渠道竞争。

移动“大佬”现身江湖

移动运营商挟着完善的渠道网络和作为运营商独特的优势，迅速介入手机终端销售，对原来国产手机传统销售模式产生强力的冲击。在这种情况下，被进口品牌渠道下沉政策压得喘不过来气的国产手机似乎看到了一丝曙光。有专家指出，能否搭上移动、联通们“定制手机”的这架“波音737”，就预示着国产手机未来能否逐渐挽回国内手机市场部分份额。

传统渠道“宝刀未老”

相比较移动、联通的强势与高效，传统的渠道模式“庞大阵容”为人所诟病。而向来为国产手机所倚重的大型卖场如国美、苏宁，今年年中的龙虎斗更让众多手机厂家两股战战。

难道传统的渠道销售模式已经一无是处了吗?不尽然。国产手机中仍然有厂家始终坚持早期的渠道自建模式，并获得了逐年翻番、令人刮目相看的业绩。据天时达手机负责营销的副总经理吴裕揭介绍，天时达2003年销量仅150万多台，2004年翻了近一番达到了350万台，2005年的目标是500万台。这个成绩的取得离不开独有的渠道“纵横营销”模式的制定与执行。

精简有力的渠道管理

“我们依靠自己的力量自建渠道。”吴裕揭表示。一方面要不断开拓和发展有潜力的经销商，吸引他们加盟，另一方面通过各地办事处对每一家经销商进行贴身的辅导和管理，协助他们进行重点卖场的建立、手机市场信息的掌握和反馈以及客户服务等，并积极进行当地的市场推广和品牌宣传等活动。

与其他“亏声一片”的手机厂家相比，天时达手机的“纵横营销”模式显得十分精简。各省的办事处投入人力也不过是十几个人，主要负责市场动态信息的搜集、帮助代理商优化渠道、维护各级经销商之间的关系。这不仅减少了“人海战术”造成的人力资源的浪费，也保证了队伍在快速变化的市场上反应灵敏。正是这样的渠道思路，决定了天时达在2004年至今不断上升的业绩拥有良好的基础。

“国产手机的冬天来了吗?我怎么一点感觉都没有?”吴总轻松地表示。从今年天时达手机市场的布署来看，传统渠道仍是重点。在中国的市场国情下，新兴移动运营商、传统的大卖场和自建通路三方的PK，我们不能凭空说其中任何一个能胜出或者被淘汰，最重要的还是看厂家对渠道强有力的管理。