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家居营销中销量究竟来自哪里

发布时间:2021-01-21 19:39:09 阅读: 来源:电容器厂家

核心提示:专卖店数量是决定市场销量的关键指标,作为市场规划者的营销经理,为了迅速提升销量快速开店确实是一条捷径,只要在综合上述利益点与误区后权衡考虑,其实难度并不大。

首先,如何实现快速开店?

既然专卖店数量是决定市场销量的关键指标,作为市场规划者的营销经理,为了迅速提升销量快速开店确实是一条捷径,只要在综合上述利益点与误区后权衡考虑,其实难度并不大。

新开专卖店包括三个方面,方面一、空白市场招商开店;方面二、现有市场增加店面;方面三、新品牌(系列)店面。下面是一个企业店面数量通用公式:店面数量=现有店面+现有市场新开店面+空白市场新开店面+新品牌(系列)店面。

方面一,空白市场招商开店。

1、根据企业资源计划开店数量;

多开店固然是好事,但作为市场规划者,你一定要考虑到目前和下一年度内企业的产量能否满足市场需求;如不能满足,企业是否有扩大产能的计划,什么时候能正常生产?企业是否配置了相应的部门和岗位人员,这些人员在市场支持上技术、技能是否成熟,能否真正的对新开专卖店提供相应的支持?企业在管理流程、管理制度上是否完善,能否应对迅速增长的专卖店数量?等等,这些都是营销经理需要考虑的问题,根据这些问题的现状与准备营销经理再计划开店的具体数量。

如果上述一系列问题没有考虑清楚就盲目、随意量千万以上,成为该品牌的绝对销售主力,这个故事也成为本企业和行业中的美谈。的迅速开店,到头来就会导致后续支持跟不上,新开专卖店成活率很低,反而影响了品牌的提升。

2、确定开店渠道,做好全盘规划。开店就如同专卖店销售一样存在多种渠道,家居建材行业的常规渠道有通过参加专业性展会招商、举办单个品牌的全国或区域招商会、媒体广告招商、渠道人员到新市场扫街招商、潜在经销商主动来厂咨询(包括朋友和老经销商介绍)等多种模式,到底选择哪种招商模式,如果是多种模式组合具体数量又应该如何分配,这些都是营销经理需要考虑的问题,只要作出渠道规划并合理分配数量下一步工作就可以按计划展开。

3、根据市场定位规划开店区域和城市。在做好开店数量和开店渠道计划后就要根据自己的品牌定位、市场定位具体规划开店区域和城市。区域和城市的选择是开店目标的进一步细化,其实开店就像选择经销商一样只有适合自己品牌和市场定位的市场才是最好的市场。在开店区域和城市选择上一定要作出最细致的分析,通过分析来判断这个区域和城市是否适合开店,开多少店最合适。那我们判断市场的因素主要有市场人口、收入来源、消费能力、目标消费群体数量、竞品数量、竞品品牌、竞品销量、楼市走势、楼盘价格、消费心理、消费习惯等。

4、根据品牌定位寻找合适的经销商。正如前面所述,找经销商就像男孩子找女朋友,适合的才是最好的。在招商前企业应该准备一套招商话术,包括企业介绍、品牌介绍、市场操作模式、盈利模式、售后服务、产品定位与差异化等,各个销售人员熟记于心,以便在介绍和应对潜在经销商时能应对自如。

在经销商的选择上,笔者认为一线城市应选择有一定实力和操作过类似品牌的,因为一线城市相对而言市场投入会比较大,如果经济实力跟不上可能就是巧妇难为无米之炊,思路再好迫于现实的资金力量也很难得以实施;另外一线市场竞争也非常激烈,如果缺乏相应的经验或思路,即使多花钱也不一定能达到相应的效果,所谓思路决定出路。对于二、三线市场,经销商只要能全力以赴就可以,不一定需要过于苛刻的条件,但一定要听话,即企业要求你做的你就一定要做,不能推三托思,在这种情况下企业再给予一定的支持,市场想做不好也难。

笔者曾接触的某集成吊顶区域经理,为了在天津市场找到合适的经销商,拒绝了十几个意向经销商的申请,宁可让该市场空白一年,而不断物色适合者,最终钓到“大鱼”,使该品牌在短短两年中做到年销

5、建设样板市场,树立潜在经销商信心。销售就是信心的传递,同样招商开店也是信心的传递。一个潜在经销商是否对该企业和品牌有信心,他不会只听销售人员的讲解与介绍,也会利用自己的经验去判断,会去市场做考察,通过对成功市场的对比、了解增加自己的信心。对于企业而言,我们要做的就是建立相应的样板市场,通过样板市场的成功案例增加说服力,打消潜在经销商的疑虑,吸引潜在经销选择该品牌。

6、统筹盈利模式,给予潜在经销商希望。潜在经销商开店的目的就是盈利,史玉柱曾说过:企业不盈利是最大的不道德。不管是大经销商也好小经销商也好,既然想代理某个品牌就会付出一定的财力与物力,尤其是一些经济实力较弱的经销商可以说是将所有的积蓄和家当集中到生意上,生意做不好就没有退路,所以他们在选择品牌时会加倍的小心与谨慎。

对于企业而言,企业和经销商是一条绳上的蚂蚱,只有经销商赚到钱自己才能发展,如果经销商赚不到钱或亏损企业也不会长久的发展。那么企业在招商前,营销经理就要和高层探讨出一条盈利模式,包括企业规划与操作模式,经销商市场操作模式,通过具体的数字计算让潜在经销商看到自己是有钱可赚的,这样经销商才会心甘情愿的跟着你的步伐和思路走,企业也才能发展的越来越快,越开越强大。

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